Eine Lead-Übergabe braucht Auslöser, Kontext, Empfänger, Annahmezeit und einen dokumentierten Rückgabegrund.
Ein Lead kann im CRM als qualifiziert gelten und für Sales trotzdem unbrauchbar sein.
Der Status ist gesetzt. Name, Firma und E-Mail sind vorhanden. Es fehlt, warum die Person jetzt handelt, welches Problem sie lösen will und was bereits vereinbart wurde.
Die Übergaberegel in einem Satz
Eine brauchbare Regel nennt fünf Dinge:
Wenn Auslöser X eintritt, übergibt Rolle A den Vorgang mit Kontext Y an Rolle B. Rolle B nimmt innerhalb von Zeit Z an oder gibt mit Grund zurück.
| Element | Schwach | Nutzbar |
|---|---|---|
| Auslöser | Lead sieht gut aus | drei Kriterien erfüllt |
| Kontext | Link zum Kontakt | Problem, Anlass, Fit, nächster Schritt |
| Empfänger | Sales | zuständige Rolle plus Vertretung |
| Zeit | zeitnah | am selben Arbeitstag |
| Rückgabe | private Nachricht | Grundcode im CRM |
Vier Pflichtfelder
Viele B2B-Übergaben kommen mit vier Feldern aus:
- Problem: Was will der Käufer verändern?
- Anlass: Warum jetzt?
- Fit: Welche Kriterien sind erfüllt oder offen?
- Nächster Schritt: Was wurde mit wem für wann vereinbart?
Die Sales-Rolle muss bestätigen, dass sie damit arbeiten kann. Ein ausgefülltes Formular beweist noch keine Annahme.
Ein Workflow mit falschem Auslöser
Ein Download legt automatisch einen Deal an und sendet eine Slack-Nachricht. Technisch läuft der Workflow. Operativ erzeugt er Arbeit: Jeder Download wird zum Deal, ein Eigentümer fehlt und im Notizfeld steht nur der Titel des Whitepapers.
Der Fix beginnt bei der Regel. Erst nach erfüllten Kriterien entsteht ein Deal. Alle anderen Kontakte landen mit Grund in einer Prüf- oder Nurture-Spur.
Messen Sie den Wechsel der Verantwortung
Diese fünf Signale zeigen, ob die Übergabe funktioniert:
- Anteil angenommener Vorgänge
- Zeit bis zur Annahme
- häufigste Rückgabegründe
- fehlende Pflichtangaben
- Ausnahmen ohne Eigentümer
Eine allgemeine Conversion Rate vermischt Quelle, Fit, Geschwindigkeit und Vertriebsarbeit. Messen Sie zuerst den Punkt, an dem die Verantwortung wechselt.
Artikel 5 der DSGVO verlangt Datenminimierung. Erfassen Sie nur Angaben mit einem festgelegten Zweck. Rechtsgrundlage und Aufbewahrung müssen für den konkreten Prozess geprüft werden. Dieser Artikel ist keine Rechtsberatung. DSGVO, Artikel 5
Der Growth System Stress Test prüft Annahmezeit, Dokumentation und Eigentümer.