Fit, Problem, Anlass und nächster Schritt müssen aus echten Angaben hervorgehen. Ein Score darf diese Angaben nur zusammenfassen.
Eine volle Pipeline sagt Sales noch nicht, wen es zuerst anrufen soll.
Firmenname, Branche und Budget helfen bei der Sortierung. Der nächste Schritt wird erst sinnvoll, wenn Problem, Anlass und Bewegung erkennbar sind.
Vier Signale
| Signal | Prüffrage | Beleg |
|---|---|---|
| Fit | Passt Organisation und Einsatzfeld? | Ein- und Ausschlusskriterien |
| Problem | Was soll sich ändern? | Aussage des Käufers |
| Anlass | Warum jetzt? | Ereignis, Risiko oder Termin |
| Bewegung | Was wurde vereinbart? | Datum, Teilnehmer und Entscheidung |
Ein Score kann diese Angaben zusammenfassen. Die Sales-Rolle muss trotzdem sehen können, warum der Wert entstanden ist.
Die Annahmeregel
Legen Sie fest, wann Marketing oder Inbound an Sales übergibt. Definieren Sie Pflichtfelder, empfangende Rolle, Annahmezeit und Rückgabe.
Beispiel: Wenn Fit, Problem und Anlass dokumentiert sind, erhält die zuständige Sales-Rolle den Vorgang mit Quelle und nächstem Schritt. Sie nimmt am selben Arbeitstag an oder gibt ihn mit einem Grundcode zurück.
Rückgaben verbessern den Eingang
Wiederkehrende Gründe zeigen, wo der Ablauf falsch beginnt. Kein Anlass spricht gegen die Qualifikationsregel. Eine falsche Rolle spricht gegen Formular oder Routing. Ein unklares Problem spricht gegen Botschaft oder Gesprächsleitfaden.
Prüfen Sie zehn Vorgänge
Nehmen Sie die letzten zehn Übergaben. Kann eine Person außerhalb des Vorgangs erkennen, warum jeder Lead weiterging, wer übernahm und was als Nächstes passieren sollte?
Fehlen diese Angaben, braucht das Team eine Übergaberegel.
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